InOrbit15: Andraž Štalec – Are we human?

Objavljeno v ponedeljek, 2. november 2015 v kategoriji Konference. Članek za 4 min branja • Piše:

Mojca Longar

Osnova inbound marketinga je potrošnik in njegov proces odločanja. V sklopu inbound marketinga se ne osredotočamo na potrošnika samo v zaključnih fazah nakupnega procesa, ko mu želimo nekaj prodati, temveč predvsem v fazi raziskovanja, ko potrošnika izobražujemo.

Ključne elemente inbound marketinga predstavljajo generiranje kontaktov (lead generation), negovanje kontaktov (lead nurturing) in analitika z optimizacijo procesov. 

Ko govorimo o kontaktih, imamo v mislih osnovne podatke o uporabniku, ki jih skozi čas poglabljamo. Pri tem se moramo vprašati, kje in kako lahko najbolj učinkovito pridobimo relevantne kontakte. Nagradne igre torej odpadejo, kot najbolj učinkoviti kanali pa se izkažejo blogi, podcasti, spletni časopisi, študije primerov, optimizacija spletnih strani, spletni kvizi ipd. Vendar se tukaj šele prične. Ko imamo enkrat vzpostavljen sistem zbiranja kontaktov, se postavi vprašanje, kako jih bomo izobraževali. Večina kontaktov, ki jih pridobimo, še zdaleč ni pripravljenih na nakup in brez izobraževanja bodo naši napori neučinkoviti.

Kontakt moramo spremljati skozi celotni odločitveni proces, na vseh stičnih točkah, komunikacijskih kanalih in tudi prek različnih naprav. Iz podatkov se moramo naučiti odkrivati segmente uporabnikov in kako te segmente nagovoriti. Razmisliti moramo, kakšno vsebino posamezni kontakt potrebuje. Predvsem pa moramo naš inbound marketing čim bolj avtomatizirati.

Temelji celotnega inbound marketinga ležijo v napredni analitiki, ki nam omogoča spremljanje vseh aktivnosti ter boljše razumevanje potrošnikov. Oboroženi s temi podatki se nato lahko lotimo optimizacije svojega marketinga, vsebine in uporabniške izkušnje.

Prezentacijo si lahko ogledate spodaj.

Prepis predavanja

Zakaj smo danes tukaj?

Mi marketingaši, mi, ki naj bi ustvarjali bistvo oz. mi, ki bi morali pomagati našim potrošnikom živeti njihovo življenje lažje, smo se izgubili. Odšli smo na stranpota. Nehali smo govoriti zgodbe in vse več pozornosti smo začeli namenjati motenju ljudi, namesto, da bi se pogovarjali z njimi. Naj gre za TV-oglas, ki zmoti super film, ki ga gledamo, ali pa za telefonski klic telemarketinga, ki prekine našo družinsko večerjo. Klasični marketing temelji na prekinjanju. Temelji na tem, da nam krade pozornost. Temelji na prekinjanju namesto na povezovanju. Temelji na posiljevanju namesto navduševanju. In mislim, da smo vsi ugotovili, da to ne deluje več. Ampak še vedno to vsi počnemo.

Kaj delamo? Dajemo čas, dajemo denar, zato, da kupujemo nadlegovanje ljudi, namesto, da bi se zavedali enega preprostega dejstva, da smo vsi ljudje. Da nismo številke, da nismo povprečja, da nismo vnosi v CRM, ampak, da smo preprosto ljudje. Ljudje si ne zapomnimo super ponudbe, ljudje si zapomnimo super izkušnjo. Ne zapomnimo si marketinga, ne zapomnimo si oglasov, ne zapomnimo si super oblikovane spletne strani. Zapomnimo si pa to, da nam je nekdo pomagal oz. da nas je razumel. Večina sodobnih oz. najboljših podjetij, od Googla in Appla do Red Orbita, temelji in razume stvari na en in enak način. In ta je v popolnem diametralnem nasprotju z večino ostalih podjetij. Večina podjetij komunicira, kaj dela in kako to dela. Govorijo, kakšne so njihove storitve in kako so oni boljši od konkurence. Medtem pa zmagovalci komunicirajo, zakaj delajo.

Zakaj delajo to, kar delajo? Si predstavljate, da bi jaz danes tukaj stal in vam razlagal: »Mi smo dbest. Red Orbit prodaja Google AdWordse.« Super! What’s so special? Greš na Google, vtipkaš Google AdWords, klik, klik, klik, še malo klik, klik, klik in imaš kampanjo. Zakaj sploh koga rabiš? It’s simple. Ampak če zadevo obrnem in povem, zakaj mi delamo to, kar delamo, je pa malce drugače: »V Red Orbitu si dovolimo biti drugačni – si dovolimo razmišljati drugače. Verjamemo, da meje digitalnega marketinga še zdaleč niso dosežene in da so tam samo zato, da jih premikamo. Naša sposobnost premikanja teh mej leži v globokem razumevanju vedenja digitalnih potrošnikov. Vse, kar delamo, merimo, analiziramo, optimiziramo in s tem dosegamo rezultate.« Čisto druga zgodba.

Ljudje ne kupujejo to, kar prodajate, ampak kupujejo, zaradi česar to prodajate. To ni moja teorija, niti nov marketinški trend, niti nova psihologija marketinga. To je biologija. Vse izhaja iz naših možganov. Namreč, ko podjetje komunicira, kaj in kako dela, komunicira z neokorteksom. Neokorteks je najmlajši del naših možganov, ki se je razvil pri ljudeh. Ta del možganov je odgovoren za analitično in racionalno odločanje, je odgovoren za sporazumevanje in govor. In ko razlagaš: »Delam to pa to in tako in tako,« možgani in ljudje razumejo. »OK, razumem, kaj počneš.« Vendar to ne rezultira v vedenju, ker ta del možganov ni odgovoren za vedenje. Ko komuniciramo, zakaj naj bi delali, komuniciramo z limbičnim sistemom naših možganov. To je jedrni del naših možganov, ki je najbolj razvit pri živalih. Nagon, emocije, vedenje. Sploh ne veš, zakaj, ampak mati narava nam je to dala in tako delaš. In ko razlagaš, zakaj to delaš, praktično nagovarjaš ta del možganov in to rezultira v vedenju. To je kot takrat, ko rečemo: »Ne vem, zakaj, ampak imam občutek, da nekaj ni v redu, pa ne znam tega ubesediti.« Ta del možganov ne zna komunicirati, ne zna stvari spraviti v besede.

Dajmo se ustaviti in prenehati govoriti, kaj delamo in kakšne so naše storitve, dajmo se raje vprašati, zakaj sploh delamo to, kar delamo. Dajmo si za cilj postaviti razviti podjetje, ki ga bodo ljudje dejansko oboževali.

Podjetje, kjer bo marketing temeljil na tem, da komuniciramo z ljudmi, ki si tega dejansko želijo, ki so dejansko stopili v stik z nami. Podjetje, ki ima dolgoročni cilj vzpostaviti dolgoročni odnos in pa zaupanje uporabnikov. Postavimo podjetje, ki ga bodo ljudje oboževali predvsem zato, ker ima višji cilj, ker si želi oz. jim pomaga živeti njihovo življenje namesto, da jim prodaja umetne sanje.

Zakaj sploh to delamo? Zato ker, ko bomo enkrat ustvarili tako doživetje, bomo za te ljudi postali resnično izjemni. Postali bomo bolj človeški.

Še vedno tukaj?
Vprašanje? Zapišite ga v komentar spodaj, pa ga skupaj predebatiramo.

Dodaj odgovor