Kdaj usodo svojega SaaS produkta zaupati spletnemu oglaševanju?

Objavljeno v ponedeljek, 9. julij 2018 v kategoriji Digitalni marketing. Članek za 5 min branja • Piše:

Jure Veber

Kdaj je pravi čas, da nove uporabnike našega SaaS produkta pridobimo s spletnim oglaševanjem? Vprašanje, ki si ga zastavi vsak lastnik podjetja, katerega osrednji produkt je t. i. storitev v oblaku oz. SaaS (Software as a Service).

Morda ste prepričani, da je vaš produkt tako dober, da je o njem zgolj treba razširiti besedo – in kako lahko to storite bolje ali hitreje kot s spletnimi oglasi?

Toda pred oglaševanjem morate izpolniti določene pogoje.

V današnjem zapisu bomo pregledali, katere nujne korake morate izvesti, preden usodo svojega SaaS produkta zaupate spletnemu oglaševanju (»v hiši« ali s pomočjo agencije), hkrati pa svoj produkt najbolje pripravite na uspešno rast.

1. Prepričajte se, da na trgu obstaja potreba

Ali je na trgu potreba po vašem produktu ali so to samo vaša predvidevanja? O tem bodo najbolje razsodili vaši idealni uporabniki, ki bodo hkrati na začetku tudi vaš najboljši vir povratnih informacij. Pogovarjajte se s svojimi prvotnimi uporabniki, zastavljajte odprta vprašanja in jim predvsem prisluhnite. Tako boste najhitreje odkrili pomanjkljivosti in prednosti, na katere morda sploh niste pomislili.

Marketing ne bo rešil slabega produkta

Vsakršno vlaganje v marketinške aktivnosti je zapravljanje denarja, če na trgu ne obstaja potreba po produktu.

Naložba v spletno oglaševanje bo v tej fazi nesmiselna, saj bodo stroški pridobivanja novih potencialnih uporabnikov visoki, ti pa na koncu nakupa ne bodo opravili, saj v produktu ne bodo prepoznali vrednosti. Poslovni model sčasoma ne bo več vzdržen, produkt, ki je morda imel možnosti za uspeh, pa bo zaradi prehitrega vlaganja v rast propadel.

Težite k temu, da v začetni fazi čim prej dosežete t. i. »product-market fit«.

2. Kdo je vaš idealni kupec?

To je lahko specifična oseba, s specifičnim problemom:

Primer 1: Finančni direktor podjetja z več kot 1000 zaposlenimi, ki želi imeti nadzor nad porabo finančnih sredstev za naročnine, ki jih podjetje plačuje za storitve v oblaku.

Idealnih kupcev je lahko tudi več:

Primer 2: Marketinške agencije, ki želijo poenostaviti ustvarjanje oglasov na Facebooku.

Primer 3: Startup, ki želi oglaševanje na Facebooku upravljati sam.

Kakšne so njegove potrebe?

Za uspešno prodajo je treba poznati težave in potrebe prav vsakega od potencialnih kupcev.

V prvem primeru bosta to prav gotovo čas, ki ga bo finančni direktor prihranil z avtomatiziranim preverjanjem naročnin, in denar, ki ga bo podjetje prihranilo za neaktivne naročnine.

V drugem in tretjem primeru nagovarjamo dve različni ciljni občinstvi s specifičnimi težavami.

Marketinška agencija bo prihranila čas zaradi enostavnejšega in hitrejšega uporabniškega vmesnika, startup podjetje pa predvsem denar, ki bi ga za oglaševanje na Facebooku moralo nameniti zunanjemu izvajalcu.

Z dobrim poznavanjem ciljnega občinstva si olajšamo spletno oglaševanje

Plačano oglaševanje bo učinkovitejše, če bomo poznali težave in potrebe idealnega kupca, kajti tako bomo dosegli točno določene osebe in jih namesto s splošnimi oglasi nagovorili z oglasi, na katere se bodo odzvali, saj bodo v njih prepoznali rešitev svoje težave.

Ocena relevantnosti oglasov, o kateri se je razpisala že Tjaša, bo visoka, posledično pa bo tudi cena na klik nižja.

Primer dveh različnih ciljnih skupin in različnih nagovorov

3. Kdaj je čas za rast?

  • »Word of mouth« se širi izjemno hitro,
  • uporabnike pridobivate brez večjih vlaganj v marketing,
  • več kot 40 % vaših idealnih kupcev trdi, da bi bili izjemno razočarani, če vaš produkt ne bi bil več na voljo.

Zgornje trditve so pomembni indikatorji, da ste na pravi poti. Rast s spletnim oglaševanjem je naslednji smiselni korak, da povečate število uporabnikov na vrhu prodajnega lijaka, ki ste jih do zdaj pridobivali organsko.

Toda – pozor. Izbrati morate prave kanale in – kar je še bolj pomembno – oceniti, v kateri fazi nakupa so vaši potencialni uporabniki.

Oglaševanje na Googlovem iskalnem omrežju, ko se večina uporabnikov sploh še ne zaveda, da ima določen problem, bo izjemno omejilo potencial vašega produkta, saj se bo vrh prodajnega lijaka hitro izpraznil.

Po drugi strani bo vlaganje v Googlovo prikazno omrežje, ko se uporabniki že zavedajo svoje težave in aktivno iščejo rešitev, izjemno povišalo ceno na pridobljenega uporabnika (CPA), ki bi bila na iskalnem omrežju veliko nižja.

Kanal, ki ga boste izbrali, je torej odvisen od faze nakupa, prav tako tudi nagovor.

Uporabnik se bo nahajal v eni od štirih faz:

1. Ne ve, da ima določen problem – SEE

Torej tudi rešitve ne bo iskal aktivno. Vaša naloga v tej fazi je, da mu pomagate ozavestiti problem.

Primerni kanali so Facebook, LinkedIn in Googlovo prikazno omrežje – tako slikovni oglasi kot video vsebine. Dobrodošla je tudi vsebina na strani, ki uporabnika še dodatno izobrazi in seznani s problemom. KPI so novi uporabniki, iz oglaševanja pa izključite vse, ki so že obiskali vašo stran.

2. Zaveda se svojega problema, vendar rešitve ne išče aktivno – SEE

Ker uporabniki v tej fazi rešitve za svoj problem še vedno ne iščejo aktivno (čeprav se že zavedajo, da ga imajo), oglaševanje na iskalnem omrežju odpade.

Na voljo so torej še zgoraj omenjeni kanali, vendar mora biti tokrat nagovor drugačen. Vaša naloga je, da problem premaknete visoko na prioritetni seznam, pri čemer izpostavite negativne posledice. Nagovor na oglasu za Primer 1 bi se lahko glasil: »Ste vedeli, da povprečno podjetje zapravi več kot 10.000 € letno za neaktivne naročnine?«

V tej fazi lahko uporabnika že seznanimo z našo rešitvijo in mu ponudimo poskusno različico produkta.

3. Zavedajo se težave in aktivno iščejo rešitev – THINK

Na tej točki lahko prvič uporabimo tudi iskalno omrežje in ujamemo uporabnike, ki aktivno iščejo našo rešitev. Ključno je, da na spletni strani izpostavimo vse diferencialne prednosti našega produkta in s klicem k akciji uporabnika usmerimo k poskusni različici produkta.

4. Raziskuje različne rešitve – DO

Če je uporabnik že seznanjen z našo rešitvijo, vendar še vedno na spletu primerja druge ponudnike, moramo v tej fazi s ponovnim trženjem nujno ostati prva izbira oziroma »top of mind«, in sicer tako, da izpostavimo vse prednosti našega produkta pred konkurenco.

Ko že govorimo o konkurenci; ena od učinkovitih taktik je (če uporabnik še ni seznanjen z našo rešitvijo), oglaševanje na konkurenčne ponudnike. Nakupna namera je izjemno visoka, zato je vredno poskusiti.

Znova izpostavimo vse prednosti pred konkurenco, lahko pa poskusimo ustvariti tudi nekaj časovnega, psihološkega pritiska, ki lahko pomembno vpliva na odločitev.

Ni nujno, da gre uporabnik čez vse zgoraj omenjene faze nakupa. Lahko vstopi na vrhu lijaka in se takoj odloči za nakup, medtem ko lahko nakupni proces drugega uporabnika traja več mesecev. Prav tako lahko uporabnik nakupno pot začne na sredini lijaka (npr. oglaševanje na konkurenčne ponudnike), ko je že seznanjen s konkurenčno rešitvijo, z našo pa še ne.

Nižje faze nakupnega lijaka bodo imele najvišje število in stopnjo konverzije in so prava izbira, kadar nas omejuje oglaševalski proračun. Vendar tudi zgodnejših faz ne smemo zanemarjati, saj so lahko pomembna prva točka interakcije, pri čemer pa morajo biti KPI-ji drugačni.

Povzetek:

  • Prepričajte se, da za vaš produkt obstaja potreba na trgu. Marketing ne bo rešil slabega produkta.
  • Poznati morate svojega idealnega kupca in njegove težave/potrebe – oglaševanje bo učinkovitejše.
  • Izberite prave kanale glede na fazo nakupa, v kateri se nahaja uporabnik. Fazi prilagodite tudi nagovore in KPI-je.

Je vaš osrednji produkt storitev v oblaku in imate dobro razdelan prodajni lijak? Delite z nami svojo zgodbo. Kako vodite svoje kupce iz ene faze v drugo? Z veseljem prisluhnemo dobrim praksam in se vsi skupaj česa naučimo!

 

Še vedno tukaj?
Vprašanje? Zapišite ga v komentar spodaj, pa ga skupaj predebatiramo.

Dodaj odgovor