Konec avgusta grem na dopust ali »FMCG trgovci (in Petrol) prihajajo po vas«

Objavljeno v torek, 20. avgust 2019 v kategoriji Digitalni marketing. Članek za 7 min branja • Piše:

Črt Podlogar

Ne. Bistvo tega bloga ni, da se pohvalim, da grem na dopust. No, tudi. Ker se res zelo veselim dopusta. Bistvo je nekaj čisto drugega – občutek imam, da vas večina ne verjame povsem v teorijo nakupnih faz ali pa jih vsaj močno podcenjuje. Po dolgem času sem se ravno zaradi svojega prihajajočega dopusta lotil nakupovanja nečesa povsem novega. Kaj mislim z nečim povsem »novim«? Kupujem izdelek, o katerem nič ne vem – kakšne lastnosti so pomembne, kakšen je cenovni razpon, kje ga lahko kupim itd.

Letos sem se odločil, da si izpolnim željo, ki se vsako leto pojavlja že od malih nog – obožujem vodo, obožujem dopuste na morju, rad sem ob vodi, v in na njej. Idealen izdelek zame? Kajak. Do sedaj sem bil v življenju dvakrat na motornem čolnu, nekajkrat na trajektih, dvakrat sem se z najetim kajakom peljal po Kolpi in enkrat sem se z najetim kajakom peljal po Cerkniškem jezeru.

SEE faza ali »Črt si (za)želi kajak in se odloči, da ga bo kupil«

Moja SEE faza traja že nekaj let – sestavljena je iz mojega tihega občudovanja in hrepenenja po odlični dopustniški izkušnji, ki jo imajo ljudje, ki jih gledam vsako leto na morju ali ob jezerih, kako navdušeno veslajo po vodi in delujejo neskončno zadovoljni.

Sestavljena je tudi iz številnih katalogov naših trgovcev, kot so Hervis, Mercator, Spar, ki jih v poletnih mesecih napolnijo s počitniško opremo.

Kaplja čez rob, ki me je letos prestavila iz več let trajajoče SEE faze v THINK fazo, pa so bile objave kolega na Facebooku (hvala, Jure J), ki se je pohvalil z novo pridobitvijo – kajakom za tri osebe, s katerim uživa na družinskih dopustih na Hrvaškem. Prvo objavo sem nekako še preživel, po tretji ali četrti objavi pa je padla odločitev – tudi jaz se bom letos po Jadranu vozil s svojim kajakom.

Ugotovitev:

  • SEE faza je bila zelo dolga – vsekakor bi bilo nedobičkonosno, če bi mi nekdo poskušal od majhnih nog oglaševati kajake z upanjem, da ga bom nekega dne kupil.
  • Facebook oz. izkušnja znanca je bila sprožilec, ki me je prestavil iz SEE faze v THINK fazo.
  • Katalogi, ki so več let vključevali kajake, so bili tisti, ki so izoblikovali moj prvi nabor potencialnih ponudnikov kajakov.

THINK faza ali »Črt začne raziskovati, kako za vraga se kupi kajak«

Dragi slovenski prodajalci kajakov, lahko vas je zelo sram. 14 dni že raziskujem, kako se kupi kajak, preverjam ocene različnih izdelkov, berem mnenja kupcev, prenašam nakupne vodiče, gledam video posnetke, »unboxing« videe in nasvete za uporabo. Niti ENA od teh vsebin do zdaj ni bila v slovenskem jeziku.

Kajak ni najcenejši, hkrati pa še zdaleč ne najdražji produkt, kar sem jih kdaj kupil v življenju. Je pa mogoče med najbolj kompleksnimi. Najprej sem se moral odločiti za material – ali kupiti napihljivega ali takšnega s čvrsto lupino. Definitivno napihljivi, ker moram drugače kupiti še nosilce za streho, da ga bom lahko tovoril do najbližje vode.

Potem sem ugotovil, da so nekateri bolj primerni za mirne vode (reke in jezera), drugi za razburkane vode, torej morje. Potem sem ugotovil, da je pomembno, kako visoko štrlijo iz vode – ker so kajaki, ki bolj štrlijo iz vode (vem, zelo neprofesionalno izrazoslovje), slabši za morje – težje je namreč veslati v vetrovnih razmerah, in so primerni samo za zalive.

Potem sem ugotovil, da je pomembno, ali imajo na spodnji strani (pod vodo) vodilo oz. plavut (angl. fin), kako velika je oz. koliko jih je, ker je od tega odvisno, kako dobro bo kajak držal smer.

In potem sem ugotovil še, da je pomembno, iz kakšnega materiala je membrana – ker so različno odporni na bližnja srečanja s kakšnimi trdimi telesi in kombinacijo morske vode in sonca.

Teh nekaj odstavkov predstavlja kar nekaj prebranih člankov, ogledanih videov in raziskovanja po spletu, pa se sploh še nisem začel odločati za blagovne znamke kajakov, cenovni rang, modele ali prodajalca, pri katerem bom kajak kupil.

Ko sem se malo izobrazil, sem začel z izbiro kajaka oz. njegovo blagovno znamko. Že na samem začetku sem se odločil, da bom iskal poceni produkt, ker ne vem, ali mi bo kajakaštvo zares všeč, in ne želim zapraviti 1.000 € za nekaj, kar bo potem pridno nabiralo prah v garaži (kot npr. moje precej drago kolo, ki se mi ga ne da goniti po zasavskih klancih).

Prebral sem cel kup opisov na slovenskih spletnih straneh – vsi so bili identični, pridobljeni s strani proizvajalca, in prav nikjer nisem našel nobenih dodatnih informacij. Zato sem se odločil, da na YouTubu preverim videe uporabnikov nekaterih modelov, ki so prišli v ožji izbor, in da na Amazonu preverim, kaj o teh izdelkih pravijo kupci. Seveda sem našel cel kup vsebine, ki so jo pripravili uporabniki, na Amazonu pa sem našel tisoče ocen in mnenj kupcev in jih nekaj sto tudi prebral.

In tako smo prišli do nakupne faze.

Ugotovitve:

  • Slovenski trgovci nimajo nikakršne uporabne vsebine, povezane z nakupom kajakov – niti nasvetov, blogov, ocen izdelkov ali nakupovalnih vodičev.
  • Ko nimaš nobenih preteklih izkušenj z izdelki, so komentarji uporabnikov izjemno pomembni.
  • Isto informacijo bodo uporabniki preverili pri več različnih virih, da se prepričajo, ali je res pravilna in točna.

DO faza ali »Črt je srečni lastnik novega kajaka«

Po približno treh tednih je padla odločitev – kupil bom Intex Explorer K2. Tisti, ki nekaj veste o kajakaštvu, se boste najbrž zgražali, da sem kupil kajak za 140 €, ampak naj vas pomirim. Za moje potrebe in za to, da vidim, ali je koncept veslanja po morju sploh nekaj, kar mi bo všeč, je izdelek čisto dovolj.

Sodeč po komentarjih je dovolj trpežen, prostoren, vodljiv in je edini v tem cenovnem rangu, ki zmore nad vodo držati skupno težo mene in moje punce (ki je problematična zgolj zaradi mojega doprinosa).

V igri je bilo še nekaj drugih modelov in kar nekaj ponudnikov – Decathlon, Hervis, nekaj specializiranih slovenskih trgovin z izdelki za vodne športe (za katere še nikoli nisem slišal in jim ne zaupam) in seveda tudi Amazon.

Na koncu je moja nakupovalna košara tole:

2x Lejko mlejko 1,5
4x bela žemlja
1,23 kg belega grozdja
1x domačica, classic
1x sladoled Planica
1x sir edamec
1x zobna pasta Aquafresh
1x kajak Intex Explorer K2

Jap – svoj kajak sem kupil v Mercatorju. In to v svojem lokalnem Mercatorju v Kisovcu. Zakaj? Ker so imeli daleč najbolj ugodno ceno za produkt, ki sem ga izbral. Bodisi bizarno naključje ali pa se nekje v pisarnah Mercatorja skriva odličen nabavnik ali category manager, ki si zasluži vse pohvale – v akcijski poletni program je uvrstil izdelek, ki ga za začetnike kajakaše priporoča dobesedno celoten internet. Bravo!

Kot dolgoletni imetnik Pika kartice sem en dan med sprehodom do hladilnika s sladoledi neskončno srečen ugotovil, da imajo na paleti zloženih nekaj škatel ničesar drugega kot točno tistega kajaka, ki sem ga občudoval na spletu zadnjih 14 dni. In to za 89 €. In je šel z menoj domov.

Še ena zanimivost za konec – vso preostalo opremo, kot so maske za potapljanje, vodoodporne vreče za opremo, hladilno torbo in druge drobnarije, sem nakupil v Sparuker so tam najbolj ugodne. Če imaš, seveda, Spar kartico. Ki jo, seveda, imam.

Pa še to – pametno vodoodporno zapestnico, ki bo merila moje kilometre in zaveslaje, sem kupil na Petrolu skupaj s senčnikom za plažo. Ker imam njihovo člansko kartico, cel kup zlatih točk, ker veliko točim bencin (to smo mi, dnevni migranti iz vzhoda), je bilo oboje res poceni.

Ugotovitve:

  • Slovenski ponudniki so bili v konkurenci z Amazonom (je pa res, da najbrž spadam med bolj vešče spletne kupce).
  • Specializirani trgovci za vodne športe se niso izkazali – njihove spletne trgovine niso na noben način odražale kakšne posebne ekspertize za vodne športe.
  • Decathlon se je na seznam potencialnih trgovcev uvrstil zgolj in izključno na priporočilo prijatelja – brez tega sploh vedel ne bi, da Decathlon prodaja izdelke za v vodo (čeprav so sami najbrž prepričani, da imajo fenomenalno zavedanje o blagovni znamki v Sloveniji).
  • Hervis je sicer kul za supe, za kajake pa niti ne.
  • Mercator, Hofer, Lidl in preostali FMCG trgovci postajajo resna konkurenca v drugih, netipičnih produktnih kategorijah predvsem pri cenovno bolj občutljivih kupcih.

 Ja, in? Kaj bi rad povedal?

Par zelo konkretnih stvari:

  1. Dajte se, prosim, zresniti in začnite razmišljati, kako ste lahko uporabni za kupce, drugače bom vse stvari kupil na Amazonu.
  2. Resno morate začeti jemati Mercator, Spar, Lidl, Hofer, Tuš in vse preostale trgovce, ki se vam, »specialistom«, zažirajo v največji del prodaje oz. kupcev – »price performance«. Zažirajo se v kajake, televizorje, prenosnike, male gospodinjske aparate, belo tehniko, vrtalnike, vrtno opremo in praktično vse druge kategorije, na katere pomislim.
  3. Zakaj nihče v Sloveniji, razen FMCG-ja in Petrola, ne dela na programu zvestobe? Rad podpiram različne trgovce in »slovensko«, samo kaj naj naredim, če pa lahko dobesedno vse dobim ceneje pri nekaj izbranih večjih trgovcih, kjer zbiram pike, popuste in ugodnosti?
  4. Ogromno ljudi na splet objavlja svoje ocene izdelkov, izkušnje in nasvete – zakaj za vraga se ne dogovorite za kakšno sodelovanje? Namesto kakovostne povratne informacije glede izdelkov, »unboxinge« ali svetovalne vodiče denar raje trosite po Instagram vplivnežih.
  5. Nakupne faze obstajajo. Včasih so bolj izrazite, včasih manj, vsekakor pa ne bi bila slaba ideja, da jih upoštevate in poskusite izkoristiti v svoji oglaševalski strategiji.
  6. Vsem, ki konkurirate z naslovnimi nasprotniki, želim veliko srečepred seboj imate zelo velik izziv, ki zna postati nepremostljiv, če se v naslednjih nekaj letih res ponovi kriza, kakršno smo doživeli 2008/09, ko bo velik del vaših kupcev spet postal bolj cenovno občutljiv, kot je trenutno.

P. S.: Če bi kakšen trgovec, ki prodaja kajake, rad tekstovno in video analizo nakupa kajaka in njegove uporabe na dopustu, sem odprt za ponudbe. Če se nihče ne javi, pa bom cel dopust v svojih objavah označeval Mercator.

Še vedno tukaj?
Vprašanje? Zapišite ga v komentar spodaj, pa ga skupaj predebatiramo.

En odziv na “Konec avgusta grem na dopust ali »FMCG trgovci (in Petrol) prihajajo po vas«”

  1. Se zelo strinjam z ugotovitvami. Sam sem prav tako eden izmed tistih, pri katerih naše nakupne faze lahko trajajo mesece, nato pa en na videz nepomemben razlog postane povod za nakup. Raziskovanje po tujih spletiščih je stalnica, vnos zveze “[insert product name] review” v iskalnik pa prvi korak pri pridobivanju informacij.

    Trenutno sem sam malo zabredel v alpinistične vode, zato dnevno obiščem stran kibuba.si. Njih lahko izpostavim kot pozitiven primer spletišča, izdelkov je veliko, kategorije dobro razdeljene, predvsem pa mi je všeč prisotnost uporabniških mnenj za praktično vsak izdelek (tip: kaj ti je všeč, kaj ti ni všeč in druga opažanja). Ali na spletni strani dejansko tudi spremljajo, kaj gledam, in me bodo v prihodnosti prek kakega emaila “spomnili” na iskan izdelek oziroma celo ponudili za kak odstotek nižjo ceno, pa ne vem. Prav tako imajo že leta trajajoč program zvestobe: z vsakim nakupom, pa tudi s podanim mnenjem o izdelku (dober incentive za kupca, odlična dodana vrednsot za trgovca) zbiraš storže, ki jih nato izmenjaš za popust pri naslednjem nakupu. Poleg dobrega spletišča imajo pa tudi strokovno podkovane prodajalce v brick&mortar trgovinah, kar je zelo pomembno v tej branži.

    Glede Decathlona pa imam sam izredno pozitivne izkušnje. Njihova trgovina mi je med ljubšimi in v njej brez težav zapravim po več ur, brskam pa za stvarmi, ki jih rabim, pa tudi tistimi, ki so mi zanimive. Cene zagotovo pritegnejo. Edino spletno stran bi morali izboljšati, filtriranje po izdelkih je slabo.

    Se opravičujem, ker sem malo zašel s teme. Nakupne faze so zelo zanimiva tema, zato se bom z njo ukvarjal tudi pri pisanju magistrske naloge 🙂

    LP,
    Matevž

Dodaj odgovor