Abeceda psiholoških sprožilcev za pridobivanje leadov na spletni strani

Objavljeno v petek, 6. marec 2015 v kategoriji Digitalni marketing. Članek za 5 min branja • Piše:


Kako lahko vplivamo na povečanje števila potencialnih kupcev na spletni strani? Povečamo gumb s pozivom k akciji? Spremenimo barvo ozadja pristajalne strani? Zamenjamo pisavo na kontaktnem obrazcu? Ko govorimo o učinkovitem vplivanju na vedenje obiskovalcev, oblike, barve, tipografije ali gumbi pravzaprav ne igrajo velike vloge.

Kaj vpliva na nakupne odločitve?

Na to, ali se bomo odločili za določen izdelek ali storitev, vpliva naš um. Če želimo vplivati na obiskovalce spletne strani, moramo razumeti, kako um deluje. Poznamo dve osnovni vodili vsakega posameznika: potreba, da se izognemo bolečini, in želja po užitku. Kupujemo torej, da se izognemo bolečini ali da povečamo naše zadovoljstvo.

Spoznajmo naše potencialne kupce

Da lahko poznavanje vzgibov nakupnih odločitev vključimo v vsebino naše spletne strani, moramo najprej dodobra spoznati naše potencialne stranke. Razumeti moramo, kaj enačijo z bolečino in kaj je zanje užitek. Preteči maraton je lahko nekaterim v zadovoljstvo, medtem ko drugim predstavlja čisti napor. Naša naloga je torej ugotoviti, ali so naši potencialni kupci navdušeni tekači ali so raje doma in berejo.

Psihološki sprožilci, ki vplivajo na naše vedenje

Poleg omenjenih dveh osnovnih vodil na naše vedenje vpliva še cela vrsta vzgibov ali psiholoških sprožilcev, kot jih imenujemo v marketinškem jeziku. Z določenimi besedami in pozivi k akciji lahko prefinjeno zaigramo na čustveno noto (ali katero drugo), da bo obiskovalec naredil točno tisto, kar si od njega želimo: poslal povpraševanje, nas poklical ali opravil spletni nakup.

Kateri sprožilce poznamo in kako jih uporabimo na spletni strani:

Avtoriteta – ljudje se močno odzovemo na avtoriteto; zaupamo strokovnjaku na določenem področju, zato bo nakup lažji, če bomo na spletni strani s certifikati kakovosti, izjavami zadovoljnih strank ali prejetimi nagradami izrazili našo strokovnost;

Brezplačna ponudba – ljudje se skoraj ne moremo upreti nečemu, kar dobimo brezplačno; t. i. freebies v obliki brezplačnih informacij, nasvetov ali darilnih bonov so na spletni strani zelo učinkoviti; obiskovalec namreč raje posreduje svoj kontaktni elektronski naslov, če v zameno nekaj dobi;

Čustva – ljudje kupujemo s čustvi, nakupe pa utemeljimo z razumom; v opisih naših izdelkov na spletni strani moramo ciljati na pozitivna čustva, saj kupujemo glede nato, kako se počutimo ob določenem izdelku;

Družbeni dokaz (ang: social proof) – v človeški naravi je zapisano, da se oziramo na druge, ko se odločamo o našem vedenju; nagnjeni smo k temu, da nam je določena stvar všeč samo zato, ker je všeč tudi drugim; uporabimo torej izjave zadovoljnih strank, izpostavimo številko Facebook všečkov, prikažimo število uporabnikov naših izdelkov ali storitev;

Ekskluzivnost – ljudje smo visoko motivirani, če vemo, da lahko nekaj zamudimo ali izgubimo; če naš izdelek predstavimo kot ekskluzivnega, ki je na voljo samo določeno časovno obdobje, bo velika verjetnost, da si ga bodo zaželeli zato, da ne zamudijo priložnosti;

Novost – obstajajo nevrološki dokazi, da se sprosti večja količina dopamina v možgane, če smo izpostavljeni nečemu novemu; če želimo povečati prodajo, ustvarjajmo nove izdelke, spremenimo nove ali repozicioniramo stare;

Nujnost – strah pred tem, da bomo nekaj zamudili, je zelo močan sprožilec, zato je priporočljivo izpostaviti omejeno število izdelkov ali omejen čas ponudbe;

Občutek krivde – na občutek krivde lahko dobro vplivamo s ponavljanjem elektronskih sporočil, v katerih nekaj ponujamo brezplačno; po določenem času lahko prejemnik občuti krivdo, ker se ne odzove na poslano darilo in kupi izdelek;

Pomembnost kupca – odlična podpora strankam daje kupcem velik občutek pomembnosti, zato bodo bolj nagnjeni k nakupom zdaj in v prihodnje;

Poštenost – laganje v opisu izdelka na spletni strani se na dolgi rok nikakor ne obrestuje; ljudje smo resnicoljubni in kaj hitro prepoznamo, kateri opis izdelka nas zavaja;

Preprostost – predstavitev ponudbe mora biti preprosta, da jo lahko razumejo vsi bralci; v opisih se izogibajmo strokovnim izrazom, s katerim želimo narediti dober vtis, saj dosežemo ravno nasprotno, če obiskovalec ne pozna teh izrazov;

Radovednost – ko ljudje ugotovimo, da je nastala vrzel med tem, kar vemo in kar želimo vedeti, bomo naredili vse, da jo zapolnimo; prek drugih spletnih kanalov povečujemo radovednost, še preden lansiramo izdelek na trg;

Reševanje problemov – ljudje se poistovetimo s problemi, s katerimi se srečujemo; izpostavljanje težav in načinov, kako jih naš izdelek reši, bo zagotovo sprožilo željo po nakupu izdelka;

Skrivnost ali predvidevanje – ta sprožilec je povezan z radovednostjo; družabna omrežja nam ponujajo izvrstno možnost, da ustvarimo publiciteto pred lansiranjem izdelka in s tem povzročimo pozitivna čustva in navdušenje nad izdelkom;

Specifičnost – ljudje so lahko zelo skeptični glede splošnih trditev o izdelku ali podjetju, zato je priporočljiva specifičnost, da ustvarimo kredibilnost; primer »93 % uporabnikov našega izdelka trdi, da bi se ponovno odločili za nakup« je veliko bolj kredibilen opis kot »Večina naših strank je zadovoljnih«;

Vzajemnost – če nam nekdo nekaj podari, se počutimo dolžni to vrniti; ta sprožilec vpliva tudi na občutek krivde, ki ga čutimo, če nekaj ne naredimo ali ne damo v zameno;

Vzrok za nakup – ugotovili so, da smo veliko bolj nagnjeni k nakupu, če nam kdo pojasni vzrok za nakup, četudi je ta povsem poljuben; v opisu na spletni strani tako ne pozabimo enostavno pojasniti koristi naše ponudbe;

Zgodbe – zgodbe aktivirajo dele možganov, ki so povezani z vidom, sluhom, okušanjem in gibanjem; dobesedno nas popeljejo v drug svet in spodbudijo emotivni del možganov, kjer se odvijajo tudi odločitve o nakupu; opis izdelka kot zgodba bo zato zagotovo močno vplival na nakupno odločitev;

Zaupanje ali kredibilnost – ta sprožilec je povezan z avtoriteto, ki izraža strokovnost oz. kredibilnost; na osnovi kredibilnosti povečamo zaupanje v določeno osebo, podjetje ali izdelek; na spletni strani zato ne skoparimo z izpostavljenimi dokazi naše strokovnosti;

Želja po pripadnosti – identifikacija ali želja po pripadnosti določeni skupini je eden izmed najmočnejših sprožilcev naših nakupnih odločitev; pomislite na voznike avtomobilov znamke Mercedes Benz ali uporabnike izdelkov Apple.

Posamezni psihološki sprožilci imajo sicer manjšo moč kot kombinacije. Z opisi na spletnih straneh na primer uporabite več sprožilcev hkrati: ekskluzivnost, avtoriteto in nujnost ali radovednost in skrivnost. Vedno pride prav kakšno brezplačno darilce, avtoriteto pa bodo povečali dokazi vaše kakovosti v različnih oblikah.

Pozabite torej na lepotne popravke na spletni strani, ampak se poglobite v um vaših potencialnih kupcev. Da lahko na nekoga vplivamo, moramo tudi vedeti, kaj že vpliva nanj, tako da ne prenehajte z raziskovanjem in spoznavanjem vaših obiskovalcev spletnih strani.

http://www.mancakorelc.si/

Še vedno tukaj?
Vprašanje? Zapišite ga v komentar spodaj, pa ga skupaj predebatiramo.

En odziv na “Abeceda psiholoških sprožilcev za pridobivanje leadov na spletni strani”

  1. Verjetno je veliko ljudi, ki so doma v podobnem načinu razmišljanja. Vendar so bili ti podatki meni novi, v oporo in pomoč pri lažjem razumevanju vpliva, ki ga tudi sama čutim, vendar ga do sedaj nisem razumela. Hvala avtorici za ta prispevek! Še kakšnega kdaj!

Dodaj odgovor