Pridobivanje kontaktov v B2B

Objavljeno v petek, 19. junij 2015 v kategoriji Digitalni marketing. Članek za 3 min branja • Piše:

Mojca Longar

Danes je prek spleta dostopnih ogromno informacij o vsem. Po podatkih Googlove raziskave kar 90 % B2B kupcev raziskuje prek spletnega iskalnika. V povprečju B2B kupec opravi 12 ločenih iskanj, preden se osredotoči na določeno spletno stran, in ko je za njim že 57% nakupnega procesa, šele stopi v stik z vami na vaši spletni strani.

Stalno iščemo nove načine, kako v poplavi vseh oglasov, ki smo jim priča online, pritegniti pozornost potencialnih kupcev. V izogib splošnemu oglaševanju, namenjenemu vsakomur, in množičnim e-mailom, ki so poslani vsem, je potreben fokus na izstopanju/prepoznavnosti in graditvi dolgoročnega odnosa s potencialnimi kupci.

Kako torej priti do kontaktov?

  • Inbound Marketing 

Pritegnite pozornost potencialnih kupcev s kreiranjem kvalitetne vsebine, ki bo relevantna za njih in jih bo pritegnila. Z objavo prave vsebine na pravem kraju in ob pravem času boste postali relevantni in zanimivi za vaše bralce, ne pa nadležni.

  • Outbound Marketing 

Gre za plačljivo oglaševanje na televiziji, tiskanih letakih, spletnih pasicah, predstavitve na sejmih, sodelovanje na konferencah in drugih dogodkih, mailing liste oziroma druge načine, s katerimi “nadlegujemo” uporabnika. Ta vrsta marketinga prinese manj kvalificirane kontakte in stane več v primerjavi z inbound marketingom. 

Kaže pa, da je ta vrsta marketinga še vedno najbolj pogosta, saj bodo B2B podjetja po podatkih Forresterjeve raziskave o planiranih proračunih za letošnje leto 14 odstotkov proračuna namenila predstavitvam na sejmih, konferencah in dogodkih, takoj za tem pa 10 odstotkov digitalnemu marketingu.

  • Vsebinski marketing

Blogi, videi, infografike, e-knjige, webinarji in druga vsebina, ki generira kontakte. Več vsebine kot boste imeli, več kontaktov se vam obeta. Vendar previdno, vsebina mora predstavljati dodano vrednost za bralca, biti mora zanimiva, relevantna in izobraževalna. Le na ta način vas bodo potencialni kupci videli kot strokovnjaka in vam bodo zaupali kontakt. Testirajte. Nekaj, kar doslej še ni delovalo, še ne pomeni, da ne bo tudi v prihodnje. 

Vsebina naj bo prilagojena uporabnikom

Spodnji graf prikazuje, kako različni so si odgovori marketingašev in končnih uporabnikov/bralcev na vprašanje, katera vsebina je zanje najbolj zanimiva. Zato ne sodite po sebi, da bo vsebina, ki jo ocenjujete kot zanimivo za njih, zanje tudi dejansko zanimiva. 

  • SEO

Če vas potrošniki med zadetki na spletnih iskalnikih ne najdejo, potem morate nekaj spremeniti. Ne gre le za to, da se pojavite na prvi strani iskalnih rezultatov, temveč tudi, da ste tam z vsebino, ki jo potencialni kupec v tistem trenutku potrebuje. 

  • Družbena omrežja

Vsebina je največkrat deljena preko družbenih omrežij, kar prinaša obiskovalce na spletno stran. Obenem pa tudi širi in spodbuja komunikacijo o samem produktu ali storitvi.

Bodite prisotni na družabnih omrežjih, najbolj pa se velja osredotočiti na LinkedIn. Znotraj svojega profila se lahko pridružite različnim interesnim skupinam, kjer so vaši potencialni kupci. Uporabite pozive k akciji (CTA) in povezave do vaše spletne strani.

LinkedIn je bolj učinkovit v B2B, medtem ko Facebook v B2C.

Zanimive so tudi navedbe v Forresterjevi raziskavi, da bodo podjetja, ki ponujajo produkte, v naslednjih petih letih namenila v povprečju 19,9 odstotkov svojega proračuna družbenim omrežjem, v primerjavi z B2B podjetji, ki ponujajo storitve, in bodo temu namenila 22,2 odstotka proračuna. 

  • Email Marketing 

S pomočjo mesečnih novic (t.i. newsletter) in drugih vsebin, posredovanih prek e-maila, lahko usmerjamo obiskovalce na spletno stran, kjer jih čaka zanimiva vsebina. 

Seveda to niso vse taktike za pridobivanje kontaktov, so pa najpogosteje omenjene. Kar deluje znotraj ene industrije, ni nujno, da bo delovalo tudi v drugi.
Zaupajte nam, katera pa pri vas najbolje deluje?

Viri: 

http://www.hubspot.com/

http://www.komarketingassociates.com/industry-news/forrester-51-b2b-marketers-expect-budget-increases-2015/

http://www.emarketer.com/Article/B2B-Content-Marketers-Miss-Mobile-Mark/1012093

http://www.iab.net/media/file/BtoBHandbookExcerpt_9787.pdf

Še vedno tukaj?
Vprašanje? Zapišite ga v komentar spodaj, pa ga skupaj predebatiramo.

Dodaj odgovor