Kaj lahko za vaš vsebinski marketing storite že danes?

Objavljeno v ponedeljek, 16. oktober 2017 v kategoriji Vsebinski marketing. Članek za 5 min branja • Piše:

Mojca Longar

Presenečena sem bila, ko je v moj e-nabiralnik prispelo sporočilo o promocijskih darilih, ki pa ni bilo klasično promocijsko. Najprej me je pritegnila zadeva, ki je omenjala organizacijo dogodkov. Glede na to, da tudi v Red Orbitu organiziramo dogodke, sem sporočilo odprla. In se začudila. Zagledala sem zapis, ki našteva ključne stvari za uspešen dogodek. Ker je šlo za promocijsko sporočilo podjetja, ki se ukvarja s pisali in poslovnimi darili, sem pričakovala, da bodo v sporočilu suhoparne slike pisal in daril. Tu pa so me tako presenetili, da sem dejansko prebrala prve tri stavke. Običajno tovrstna sporočila izbrišem takoj. To mi je dalo misliti, kako močan je res vsebinski marketing, da se je prikradel v še tako rigidna promocijska sporočila, kot so ponudbe za pisala in poslovna darila. Roko na srce, tu imajo ustvarjalci še veliko manevrskega prostora, da nas navdušijo. 🙂

Vsebinski marketing. Resno?

V želji, da bi se izognili »klasičnemu« marketingu, ki velja za nadležnega, je postal vsebinski marketing pravi bum. Marketing mora biti danes relevanten; osredotočati se mora na ustvarjanje kakovostne in relevantne vsebine za bralca in ga na ta način pritegniti. Uporabniku mora nuditi primerne vsebine takrat, ko jih potrebuje. Z uporabo tega pristopa pa se bo povečal tudi obisk spletne strani. Privlačna vsebina bo vabila bralce, da obiščejo vašo spletno stran in skozi čas bodo postali vaši kupci. Sicer je to zelo poenostavljena razlaga, ampak v grobem drži.

Na spodnjem grafu vidimo rast organskega obiska ob objavi novih vsebin. Zavedati se morate, da ko enkrat objavite vsebino, vam bo ta do nadaljnjega generirala organski obisk (odvisno tudi od narave vsebine).

Spodaj je primer, kjer je vsebina vezana na sezono. V vsakem primeru je porast obiska posledica objave člankov na strani.

Tudi statistika, ki jo navaja HubSpot, govori v prid ustvarjanju vsebine:

  • Po njihovih podatkih iz leta 2014 kar 53 % marketingarjev pravi, da je ustvarjanje zapisov na blogu glavna prioriteta njihovega inbound marketinga.
  • Stari zapisi na blogu predstavljajo kar 75 % vseh ogledov na blogu in generirajo kar 90 % vseh kontaktov, pridobljenih prek bloga.

Predpostavljam, da si tudi vi želite, da vaša vsebina generira organski obisk na strani še mesece po objavi. Pred časom smo na blogu že pisali, zakaj je organski obisk boljši od plačanega.

Kako sploh začeti? Spodaj je opisanih 5 korakov, ki vam bodo v pomoč pri izvajanju vsebinskega marketinga.

1. Spoznajte svoje bralce

Preden začnete z ustvarjanjem vsebine, se morate vprašati, za koga pišete. Kdo bodo vaši bralci? Koga želite pritegniti? Komu bo ta vsebina koristila? Poznati morate vaše ciljne javnosti. Ključno pri vaši vsebini je, da bo bralcem v pomoč pri reševanju njihovega problema. To pa vam bo uspelo le, če jih zares poznate in razumete. Le relevantna vsebina bo pritegnila bralce. Tu gre za preprosto izmenjavo. Potencialni kupci menjajo svojo pozornost za vaše informacije. Vprašanja kupcev so najboljši vir vsebine, ki hitro zaokroži po spletu. Kakovostno vsebino bodo ciljne javnosti rade brale in delile dalje.

Tukaj si lahko pomagate tako, da ustvarite nakupne persone. O tem je bilo govora tudi na konferenci inOrbit 15.

2. Prilagodite vsebino fazi nakupnega procesa

Vaša naloga je, da z vsebino premikate bralce skozi nakupni lijak. Vsebina pa se mora razlikovati glede na fazo nakupnega procesa, v kateri se vaš bralec nahaja.

Vse se vrti okoli potrošnika in njegovega nakupnega procesa

Poglejmo nakupni proces, ki je sestavljen iz treh faz: graditev prepoznavnosti (na začetku prodajnega lijaka), ocenjevanje (sredi prodanega lijaka) in nakup (na koncu prodajnega lijaka).

Prva faza: kdo sploh si?

 

 

V prvi fazi, ki predstavlja začetek nakupnega procesa, kupec ugotovi, da ima težavo, ki jo je treba rešiti, in prične z iskanjem rešitve. Ta faza se lahko zgodi zelo hitro ali pa traja dalj časa. Vse je odvisno od tega, kako hitro kupec reagira in kakšno prioriteto predstavlja ta zadeva v njegovem življenju.

V tej fazi gradite prepoznavnost. Tu ljudje iščejo odgovore, vire nadaljnjega branja, se izobražujejo, berejo raziskave in mnenja drugih. Potencialni kupci najverjetneje še niso slišali za vašo znamko in je še ne poznajo. Zato mora biti vsebina, ki jo ustvarjate, osredotočena na promocijo vaše znamke. V njihovih očeh morate zgraditi avtoriteto in prepoznavnost blagovne znamke ter upati, da boste »top of mind«, ko bodo razmišljali o nakupu.

Tukaj pride v poštev največ različnih tipov vsebin, kot so zapisi na blogu, e-knjige, e-novičniki, izobraževalni webinarji, infografike, odkljuknice (ang. checkliste), podcasti, statistična poročila, ki odkrivajo določen problem (ki ga običajno potencialni kupec ima), tečaji in certificiranja ter druge oblike izobraževalne vsebine.

Primer takšne vsebine:

Druga faza: si ti pravi zame?

Sredi nakupnega procesa je faza evalvacije. V njej uporabnik poglobljeno raziskuje in analizira, ali sta vaš produkt oz. storitev primerna za njih. Raziskuje med več možnostmi in se osredotoča na tisto, ki se mu zdi, da bo najbolje rešila njegov problem. V tej fazi morate zgraditi zaupanje med vašimi ciljnimi javnostmi in vašo znamko.

Namen vsebine je generiranje marketinško kvalificiranih kontaktov (ang. MQL – marketing qualified leads). Na tej točki uporabnik še vedno ne ve, kako bi se odločil, se je pa že spoznal z vašo znamko in vas ima v mislih. Od vas je odvisno, ali se mu dokažete kot strokovnjak na svojem področju.

Za to fazo so super študije primera, pogosto zastavljena vprašanja, primerjalni grafi, ocene produktov, produktni webinarji, videi in tehnični vodiči ter izjave strank.

Primer takšne vsebine:

 

Tretja faza: ti si pravi zame.

 

Zadnja faza pa je faza nakupa, v kateri uporabnik premišljuje, kaj vse je potrebno, da postane vaša stranka ali kupec. Podrobno preuči izbrano rešitev in skuša upravičiti nakup. Če gre vse po načrtu, zaključi z nakupom, v nasprotnem primeru pa se vrne v prejšnjo fazo in ponovno pregleda alternative. Prepričati ga morate v nakup.

Vsebina v tej fazi mora MQL prepričati, da se premakne po prodajnem lijaku navzdol in ga pretvori v prodajno kvalificiran kontakt (ang. SQL – Sales Qualified Lead). Potencialni kupec je že blizu odločitve. Z vsebino ga morate prepričati, da ste prava izbira vi in ne konkurenca.

Primeri vsebine v tej fazi so podrobni opisi produkta/storitve, vodiči za implementacijo, brezplačno preizkusno obdobje uporabe (ang. free trial), demonstracije v živo, posebne ponudbe.

Primer: 

3. Ustvarjajte vsebino

Sedaj, ko veste, kdo so vaše ciljne javnosti in kateri tip vsebine je primeren za posamezno fazo nakupnega procesa, morate to vsebino le še napisati.  🙂

Obstaja veliko nasvetov, kako napisati dober zapis ali pripraviti zanimivo infografiko. Ugotovite, kateri je pravi recept za vaš produkt ali storitev.

4. Promovirajte vsebino

Vsebina se sama ne more promovirati. Vsebinski marketing je sestavljen iz vsebine in marketinga. Lahko imate še tako dobro vsebino, vendar, če je nihče ne vidi oz. bere, je ves trud zaman. Takoj po objavi vsebino udarno promovirajte. Dajte vse od sebe. Delajte promocijo na družbenih omrežjih, pošljite e-novičnik, izkoristite Google AdWords platformo, pripravite kampanje na družbenih omrežjih …

5. Merite in analizirajte

Ne končajte pri objavi vsebine. Spremljajte, kaj se dogaja z njo. Je šlo po pričakovanjih? Koliko ogledov je vaš prispevek dobil? Kateri tip vsebine je najbolj deljen? Kateri je najbolj bran? Katere ključne besede so bralca pripeljale na vaš blog? Koliko kontaktov je vaša vsebina generirala?

Na podlagi zbranih odgovorov in podatkov prilagodite vaše vsebine.

Kaj lahko storite že danes?

  1. Razmislite o kupcih. Kaj je njihov glavni problem, preden pridejo do vas?
  2. Pogovorite se z vašimi prodajniki. Katera vprašanja jim potencialni kupci najpogosteje zastavijo? Strnite ta vprašanja v zapis na blogu ali v PDF format in ga pošljite svojemu seznamu prejemnikov.
  3. Spremljajte njihove odzive. Vprašajte bralce, če jim je bila vsebina v pomoč.
  4. In v tem stilu nadaljujte. 🙂 Tudi po nakupu.
Še vedno tukaj?
Vprašanje? Zapišite ga v komentar spodaj, pa ga skupaj predebatiramo.

Dodaj odgovor